경력자로 합류하시는 만큼 MD 업무의 기본은 이미 잘 알고 계실 거라고 생각합니다. 이 자료는 제가 담당해왔던 8개 채널을 어떻게 운영해왔고, 지금 어떤 상황에 있는지를 정리한 자료입니다. 채널마다의 히스토리와 우리 회사에서 축적된 노하우를 최대한 담아드리려 했습니다.
이 자료가 어떻게 구성되어 있는지, 어떤 순서로 보시면 좋을지 먼저 정리해두었습니다.
8개 채널 중 네이버 스마트스토어·이베이·알리익스프레스·11번가 4개는 자세하게 정리했습니다. 매출 비중이 가장 큰 네이버부터, 그리고 저희 회사만의 운영 히스토리가 많은 채널들 위주입니다. 나머지 에이블리·롯데홈쇼핑·CJ온스타일·SSG 4개는 담당자·수수료·현재 상황 정도로 요약했습니다. 상세 부분은 인수인계 시트나 대화로 보충드리겠습니다.
① 이 자료 전체를 훑어보면서 채널 지형 파악 → ② 네이버 스마트스토어 상세부터 (매출 비중이 가장 큼) → ③ 이베이·알리 상세 (네이버 외 채널 중 큰 편) → ④ 11번가·나머지 4채널 → ⑤ 운영 리듬(섹션 04) 몸에 익히기. 경력자시니 하루 이틀이면 감 잡으실 것 같습니다.
이전 회사가 어떤 성격이었는지에 따라 다르시겠지만, 저희 회사에서 MD는 판매가 일어나도록 채널을 설계하고 굴리는 사람에 가깝습니다. 등록·CS·주문 처리보다는 채널 MD와의 협상, 구좌 잡기, 가격·기획 설계가 비중이 큽니다. 그리고 매출액보다 공헌이익을 봅니다.
인수인계해드리는 8개 채널 전체 그림입니다. 각 채널의 성격과 상세 여부를 한눈에 보실 수 있습니다.
저희 회사에서 채널을 볼 때 자주 쓰는 관점입니다. 오픈마켓/종합몰 같은 분류표 위에 "이 채널이 매출에 어떻게 기여하는가"를 한 층 더 얹어서 봅니다. 익숙하실 수도 있지만 저희 회사에서 자주 사용되는 표현이라 정리해드립니다.
매일 일정 매출이 안정적으로 발생하는 채널. 큰 이벤트 없어도 기본 매출을 만들어줍니다. 공헌이익 관리가 핵심 — 광고비·구좌비 효율을 항상 모니터링합니다.
매출 푸쉬가 필요할 때 빠르게 구좌·딜을 잡아 매출을 끌어올릴 수 있는 채널. 대표님 푸쉬 시 즉시 활용. 다만 상시 가격보다 낮게 세팅되어야 합니다.
구좌가 사전 모집되거나 등록·승인에 시간이 걸려 미리미리 준비해야 하는 채널. 1~2주 사전 계획이 필수. 즉흥 운영이 어렵습니다.
⚠ 이 전략은 후순위입니다. 26년 상반기 넾다세일 2.8억 성과와 임팩트 시너지 프로그램 선정으로 네이버가 명실상부 1순위 채널이 되었습니다. 마카롱 회복 작전은 그 다음 자리의 부가 과제로 이베이에서 굴리고 있는 정도이며, 임팩트 시너지 진행 상황에 따라 리소스 배분이 조정될 수 있습니다.
26년 1분기부터 판매가가 상승하면서, 공헌이익률이 낮은 디저트·과자류는 가격 인상 폭이 더 컸습니다. 그 결과 프로모션·광고 효율이 떨어지고 베이커리 대비 디저트 판매량이 더 빠지는 현상이 나타났습니다. 이걸 어떻게 회복시킬 것인가가 부가 과제로 남아 있는 상태입니다.
잡은 해답은 오픈마켓의 원데이딜, 그중에서도 이베이입니다. 마카롱·뚱낭시에 같은 디저트류는 원데이딜에서 선호되는 카테고리인데, 특히 이베이는 40-50대 여성 타겟이 핵심이고 이 고객층이 마카롱을 선호합니다. 이베이는 네이버 외 채널 중에서 매출 규모가 큰 편이었는데 최근 4천만원까지 떨어져서 (원래 월 1억 수준), "마카롱 회복 = 이베이 회복"이 한 번에 묶이는 구조입니다. 한 달에 1~2회, 한 번에 5천만원 매출 목표로 최저가 원데이딜을 운영하며, 상시 가격과 충돌하지 않게 관리하는 게 핵심입니다.
각 채널마다 거쳐온 히스토리, 저희 회사에서의 관점, 운영 포인트, 자주 빠지는 함정을 정리했습니다. 채널 자체가 궁금해서 적은 게 아니라 — 저희 회사에서 이 채널을 어떻게 봐왔고 지금은 왜 이렇게 운영하는지를 공유드리는 부분입니다.
네이버 검색 트래픽이 가장 큰 접점이라 브랜드 서칭·검색 광고 효율이 매출의 핵심 지렛대입니다. 다른 오픈마켓처럼 딜·구좌 협상 비중이 크기보다는, 정기 프로모션 슬롯 확보·광고 소재 최적화·리뷰 관리가 일상 업무의 중심입니다. 매주 마케팅팀에 공유하는 네이버 공헌이익 시트도 이 채널 데이터 기반이며, 매월 네이버 대시보드 데이터 업데이트도 분석·마케팅팀에 공유합니다.
네이버 김민석 매니저·그로서리사업팀과 협업하는 채널은 세 가지입니다. 이 중 네이버 웍스 공유드라이브가 협업의 중심입니다.
네이버는 다른 채널과 달리 마케팅팀과 함께 굴리는 채널입니다. 광고비·소재 제작·바이럴·인스타·CRM이 모두 마케팅팀 협업이 필요해서, MD 혼자 결정할 수 있는 부분이 상대적으로 적습니다. 접점은 마케팅팀 연다은 선임입니다.
4050 대중 + 가격 민감층이 모이는 표준 오픈마켓. 가격 경쟁력만 받쳐주면 안정적 매출이 나오는 채널로 봅니다. 슈퍼딜·올킬딜이 잘 잡히면 즉시 푸쉬도 가능한 이중 채널이라, 저희 회사 매출 라인의 핵심축이라고 생각합니다. G마켓·옥션은 ESM으로 통합 관리하므로 한 묶음으로 운영합니다.
20-30대 가격 극민감층 타겟. 알리를 단순 "매출 채널"로 보는 곳도 많지만, 저희는 브랜드 정책 보호와의 균형이 더 중요한 채널로 봅니다. 매출만 따라가다가 가격이 무너지면 다른 채널까지 영향을 받기 때문에, 항상 공헌이익 관점에서 판단하려고 합니다.
주력 채널은 아니지만 기본 운영으로도 매출이 나와주는 안정 채널입니다. 큰 시간을 쓸 필요는 없지만, 다른 오픈마켓과 가격 정합성이 어긋나지 않게 관리해야 합니다. 특히 이베이·스마트스토어와 가격 편차가 커지면 채널 간 매출이 서로 잠식됩니다.
20-30대 여성 타겟 라이프 플랫폼. 카카오 계열과 유사한 톤으로 여성 감성 마케팅이 잘 통하는 채널. 시즌·기획전 참여 시 반응이 크지만, 그 외 상시 매출은 크지 않습니다. 상세 히스토리는 인수인계 시트에서 확인 부탁드립니다.
재경님이 원래 담당하시던 채널이었는데 최근 저에게 넘어와서 관리 히스토리가 짧은 편입니다. 홈쇼핑 채널이라 MD 협상 비중이 절대적이고, 편성 협의가 성사돼야 매출이 발생하는 구조입니다. 방송 부킹 전 재고·물류 사전 점검 필수. 상세는 인수인계 시트와 대화로 보충드리겠습니다.
국내 1위 홈쇼핑이며 라이브커머스가 강한 채널이지만, 저희 브랜드에서 매출 비중은 크지 않은 편입니다 (25.09 기준 700만원 수준). 베이글·쿠키 등 시연성 좋은 SKU와의 적합성은 있지만 상시 매출 기여는 제한적이라, 필요 시점에만 대응하는 정도로 운영합니다. 편성이 잡히는 경우 홈쇼핑+모바일+라이브 3채널을 동시에 봐야 하고, 재고·물류 스피드 점검 필수.
신세계 그룹 종합몰. 매출 비중은 크지 않지만 신세계TV쇼핑 등 그룹 내 다른 채널과의 가격 정합성 관리가 중요한 채널입니다. 그룹 내 채널 간 가격 편차가 크면 담당 MD가 문제 제기하는 경우가 있어 항상 함께 관리해야 합니다. 상세 히스토리는 인수인계 시트에서 확인 부탁드립니다.
경력자시니 일·주·월 사이클 자체는 익숙하실 것 같습니다. 여기서는 저희 회사만의 시점과 양식을 정리해두었습니다. 시점이 조금 특이한 부분이 있어서 첫 주에 몸에 익히시면 편하실 겁니다.
각 도구·시트의 링크를 모아두었습니다. 첫 주에 즐겨찾기 등록해두시면 편하실 겁니다.
인계 시점에 아직 마무리되지 않았거나 계속 지켜봐야 하는 사안들을 모아뒀습니다. 채널별 상세에도 흩어져 있지만, 우선순위가 높은 것들을 여기에서 한 번에 확인하실 수 있게 정리했습니다.
일반적으로 위탁 MD가 관리하는 도구 외에, 제가 직접 만든 대시보드와 자동화 시스템입니다. 접근 권한과 갱신 방법은 인계 시 별도로 안내드리겠습니다.
매주 공헌이익·판매량을 확인하는 핵심 도구입니다. 사방넷 로우데이터를 다운로드해서 주문일 기준 피봇으로 정확하게 계산합니다. 매출 취합 시스템 웹 대시보드가 완성되면 그쪽으로 넘어갈 예정이지만, 아직은 로우데이터가 가장 정확해서 매주 이것으로 확인합니다.
① 사방넷 로우데이터 다운로드 — 주문서확인처리 > 주문일 기준 날짜 검색 > 주문서출력양식 매출집계(로우데이터) 선택 > 다운로드
② 로우데이터 1차 가공(수집) — 다운로드 파일은 반드시 '10. 사방넷 로우데이터' 폴더에 저장 (가공 파일의 작업 범위가 이 폴더로 지정되어 있음)
③ 2차 가공(피봇) — 수집 완료 시 02_수집완료 폴더로 자동 이동. 피봇 테이블로 공헌이익·판매량을 정확하게 확인. 이 데이터가 기여마진 대시보드에도 연동됩니다.
신규 입사자 1차 시험 및 대표님 리뷰 세션에서 다룬 내용을 정리한 자료입니다. 정답을 맞추는 것을 넘어, 실무에서 마주할 수 있는 비즈니스 상황을 어떻게 진단하고 전략을 세울지 '널담의 사고방식'을 익히는 데 집중했습니다.
회사의 이익 구조를 정확히 파악하는 것은 모든 영업과 마케팅 활동의 출발점입니다. 단편적인 매출액보다 우리가 '얼마를 남기고 있는가'를 이해해야 합니다.
IT/플랫폼 등 초기 기업은 영업이익이 적자더라도 공헌이익이 높은 경우가 많습니다. 이는 앱이나 서비스의 복제 원가가 낮아(고객이 늘어도 추가 비용이 거의 없음) 변동비가 적지만, 초기 마케팅비와 인건비(고정비) 지출이 크기 때문입니다. 투자자들은 규모의 경제가 실현되었을 때 흑자 전환이 가능한지 판단하기 위해 공헌이익 지표를 가장 중요하게 봅니다.
* 참고: EBITDA(에비따)는 제조업처럼 공장/설비 투자가 많아 감가상각비가 큰 기업의 실제 현금 창출 능력을 파악하기 위해, 장부상 영업이익에 감가상각비를 다시 더해 계산하는 지표입니다.
마케팅은 감이 아닌 철저한 숫자와 지표를 바탕으로 실행되어야 합니다. 마케팅 비용을 결정할 때는 항상 우리 제품의 변동비와 목표 마진을 역산해야 합니다.
단기 캠페인 기획 시에도 단순히 1회성 마진만 보는 것이 아니라, LTV(고객이 총기간 동안 가져다주는 이익의 합)를 기준으로 판단해야 합니다. 예를 들어, 한 번 유입된 고객이 연 3회 구매하고 회당 3만 원의 이익을 주며 2년을 유지한다면 그 고객의 LTV는 18만 원입니다. 이를 근거로 고객 획득 비용(CAC)에 더 과감하게 투자할 수 있습니다.
다양한 유통 채널을 운영할 때는 매출 외형을 키우는 것만큼이나 채널 간의 마찰을 줄이고 가격을 방어하는 전략이 필수적입니다.
신제품 출시 시, 수수료가 가장 높거나 마진이 가장 박한 채널을 기준으로 기본 판매가를 설정하는 것이 안전합니다. 이렇게 해야 추후 다른 채널(자사몰 등)에서 할인 행사를 진행하거나 프로모션을 기획할 수 있는 마진 여력이 생깁니다.
오프라인, 오픈마켓, 자사몰 등 여러 채널 입점 시 유통사 간 가격 경쟁이 발생합니다. 이를 막기 위해 채널별로 번들링(묶음 판매) 구성을 달리하거나, SKU(단량/용량) 및 패키지 디자인에 차이를 두어 소비자가 직접적인 가격 비교를 어렵게 만들어야 합니다.
아무리 트래픽이 좋은 채널이라도, 스타트업처럼 현금 유동성이 생명인 기업은 신중해야 합니다. 수수료율이 조금 낮아 보이더라도 정산 주기가 너무 길거나 첫 달 매출액을 과도하게 유보(지급 보류)하는 채널은 피하는 것이 좋습니다. 장부상 흑자더라도 자금이 묶여 흑자 부도가 날 리스크가 존재하기 때문입니다.
영업과 오퍼레이션은 예측 불가능한 현상(거절, 미수금, 지표 하락 등)을 진단하고, 논리적인 액션 플랜을 도출해내는 과정입니다. 감정이 아닌 절차로 접근해야 합니다.
특정 제품의 재구매율이 떨어질 때, 감으로 때려잡지 않고 아래 4가지 축으로 원인을 진단합니다.
법적인 기준점 확보가 최우선입니다. 발행되지 않은 30일은 주장할 수 없습니다.
감정적 대립 이전에 누락인지, 자금 이슈인지 확인 후 언제까지 주겠다는 확답을 받습니다.
약속한 기한을 어길 시, 법적 조치를 예고하는 내용증명을 발송하여 압박 수위를 높입니다.
입점이나 제안이 거절당했을 때는 끝이 아닙니다. 거절 사유를 역이용해 '다시 대화할 명분'을 만들어내는 것이 진짜 영업입니다.
언제쯤 T.O가 나는지, 어떤 시즌 테마를 준비 중인지 파악하고 다음 미팅 스케줄을 확정 짓고 나옵니다.
원하는 가격에 맞춰주되(마진 축소), 그 대가로 다른 제품(SKU)을 추가 입점시키거나 좋은 구좌를 내달라는 식의 조건부 협상을 제안합니다.