널담 MD 오퍼레이션
합류 가이드
이미 e커머스 MD 경험을 갖고 합류하신 두 분께 드리는 자료입니다. "MD 일이 무엇인가"가 아니라, "널담에서는 MD 일을 어떻게 해왔고, 지금은 왜 이렇게 하고 있는가"에 집중했습니다. 채널마다 우리가 거쳐온 히스토리와 현재의 판단 근거를 함께 적었습니다.
우리 회사의 MD 오퍼레이션
e커머스 MD 일은 회사마다 정의가 다릅니다. 어떤 회사는 등록·CS 중심이고, 어떤 회사는 협상·기획 중심입니다. 합류 첫 주에 가장 중요한 건 "널담은 어떤 쪽인가"를 빠르게 파악하는 것입니다.
MD의 본질은 매출을 만드는 것 — 단순 운영이 아닌 세일즈
널담에서 MD는 판매가 일어나도록 채널을 설계하고 굴리는 사람입니다. 단순히 상품을 등록하고 주문을 처리하는 게 아니라, 채널 MD와 협상하고, 구좌를 잡고, 가격·기획을 설계해서 매출을 만들어냅니다. 그래서 우리는 "채널 운영자"가 아니라 "MD"라는 호칭을 씁니다.
채널은 매출 기여 방식으로 본다 — 분류표가 아닌 역할로
많은 회사가 채널을 "오픈마켓 / 종합몰 / 자사몰"처럼 분류표로 봅니다. 우리는 그 위에 한 층을 더 얹습니다 — 이 채널이 매출에 어떻게 기여하는가. 기반 매출인지, 즉시 푸쉬용인지, 사전 기획용인지. 이 관점이 우리 회사 MD가 같은 채널이라도 다른 회사와 다르게 운영하는 이유입니다. (자세한 내용은 03섹션)
매출액보다 공헌이익을 본다
우리 회사의 핵심 지표는 매출 자체가 아닌 공헌이익입니다. 채널별 수수료, 광고비 ROAS, 시기별 가격, 제품별 원가가 모두 다르기 때문에 "얼마 팔았냐"보다 "얼마를 남겼냐"가 더 중요합니다. 향후 평가에서도 가상 제품의 공헌이익 산출이 중요한 부분이 될 수 있습니다. (공헌이익 산출 방법은 재경님께서 별도 교육)
널담 MD 오퍼레이션은 두 층으로 평가된다
위 정의·일하는 방식·평가 기준이 실제 업무에서 어떻게 구현되는가 — 즉, 우리 회사에서 "일 잘하는 MD"의 기준입니다. 두 층으로 나뉘는데, 1층은 항상 지켜야 할 원칙이고, 2층은 새로운 상황을 만났을 때 어떻게 사고할 것인가입니다.
⚠ 가장 중요한 영역. 두 층 모두 널담 MD 일의 핵심입니다. 특히 2층 "문제 해결 사고축"은 단순 운영을 넘어서 "새로운 상황에서 어떻게 판단하는가"를 다루는 부분으로, 일상 업무와 향후 평가에서 가장 비중 있게 봐야 할 영역입니다.
운영 원칙 — 항상 지킨다
"우리 회사 MD는 이걸 안 어긴다"분류표(오픈마켓·종합몰)가 아닌 기반 매출 / 즉시 반응 / 사전 기획 역할로 본다.
행사 참여·광고 운영·가격 정책 모든 결정을 공헌이익 관점에서 내린다.
한 채널의 가격 결정이 다른 채널 매출을 무너뜨릴 수 있음을 항상 의식.
단순 등록·관리가 아닌 채널 MD와의 관계 운영. 특히 홈쇼핑·올리브영에서 핵심.
일·주·월 사이클의 정시성. 매출 일보 11시 이전, KPI 월요일 13시 등 시점이 핵심. 유관부서 협업 신뢰의 기반.
문제 해결 사고축 — 새로운 상황에서 어떻게 판단하는가
★ 가장 중요한 영역널담 MD의 본질은 "새로운 상황을 만났을 때 어떻게 풀 것인가"입니다. 매출이 빠졌을 때, 가격 충돌이 생겼을 때, 채널이 안 맞아 보일 때, 푸쉬가 필요할 때 — 이 4가지 사고축을 순서대로 적용해서 답을 찾습니다.
매출이 빠진 원인이 무엇인가? 채널 문제인가, 카테고리 문제인가, 가격 문제인가, MD 관계 문제인가? 표면이 아닌 진짜 원인을 찾는다.
이 문제를 해결하려면 어느 채널이 가장 적합한가? 채널의 매출 역할 + 고객 타겟 + 채널 측 의지를 종합해서 매칭한다.
선정된 채널에서 어떤 구좌를 잡고, 광고는 어떻게 돌리고, 가격은 어떻게 세팅할 것인가. 특히 광고는 단순 세팅이 아닌 상품 그룹별 전략 운영이 핵심 (대표님이 답을 듣고 싶어하시는 영역).
이 결정이 다른 채널·다른 SKU·자사몰에 어떤 영향을 줄 것인가? 채널 측 패널티는? 가격 정합성은? "한 곳을 살리려다 다른 곳을 무너뜨리지 않는다"가 핵심.
● 본 문서의 범위 — 오퍼레이션 SOP
- 채널 구조 — 우리가 어디서 파는가
- 채널별 운영 방식 — 우리는 각 채널을 어떻게 보고 운영하는가
- 일·주·월 운영 리듬 — 사방넷 매핑, 매출 일보, 광고비 일보 등
- 일하는 도구와 시스템 — 우리 회사가 쓰는 시스템과 양식
○ 다른 영역 — 별도 교육
- 공헌이익·결산 분석 — 채널별 수수료, 광고비 ROAS, 시기별 가격을 종합한 공헌이익 산출 (재경님)
- 주간보고서·개선보고서 — 보고서 작성 양식과 분석 방법 (민서님)
- 협상·기획 — MD 미팅, 시즈널 상품·패키지 기획 (실전에서 익힘)
R&R · 그룹별 채널 분배
합류하신 두 분은 4채널씩 균등하게 인수하시고, 각자 전담 멘토 한 명씩과 매칭됩니다. 본인이 곧 운영하실 채널을 가장 먼저 익히시면 됩니다.
채널 분류 체계
널담은 28개의 위탁 채널을 운영합니다. 본인 담당 4채널 외의 나머지를 전부 익힐 필요는 없지만, 전체 그림을 한 번 그려두면 회사가 어떻게 매출을 만드는지 빠르게 이해됩니다.
표준화된 운영 방식. 상품 등록·옵션·광고·정산 흐름이 비슷합니다.
단순 등록보다 MD 미팅·편성 협의가 운영의 80%. 협상력과 기획 역량이 핵심.
선물·이벤트 중심 운영. 시즌·캠페인 캘린더 의존도 높음. 여성 타겟 톤앤매너 중요.
수수료 구조가 다르거나 없음. 트래픽·고객 데이터를 직접 운영. 자사몰 데이터는 전체 CRM의 기반.
기업·카드 회원 대상 B2B2C 채널. 운영 부하 낮고 안정적 부가 매출.
가격 정책 압박이 강하거나 신생 플랫폼. 브랜드 정책 보호 vs 매출 균형이 핵심 판단.
비중은 작지만 누락 없이 관리해야 하는 채널들. 채널별 특이사항 메모해두고 정기 점검.
매출이 만들어지는 방식
널담에서 채널을 보는 핵심 관점입니다. 분류표에 익숙한 분들도 이 관점을 추가로 잡으셔야 우리 회사가 "왜 같은 채널을 다른 회사와 다르게 운영하는가"를 이해할 수 있습니다. 채널은 매출 기여 방식에 따라 세 가지 역할로 나뉘며, 역할마다 우리가 일하는 방식이 다릅니다.
매일 일정 매출이 안정적으로 발생하는 채널. 큰 이벤트 없어도 기본 매출을 만들어줍니다. 공헌이익 관리가 핵심 — 광고비·구좌비 효율을 항상 모니터링.
매출 푸쉬가 필요할 때 빠르게 구좌·딜을 잡아 매출을 끌어올릴 수 있는 채널. 대표님 푸쉬 시 즉시 활용. 다만 상시 가격보다 무조건 낮게 세팅되어야 합니다.
구좌가 사전 모집되거나 등록·승인에 시간이 걸려 미리미리 준비해야 하는 채널. 1~2주 사전 계획이 필수. 즉흥 운영 불가.
오픈마켓 원데이딜 — 마카롱·뚱낭시에 판매량 회복 작전
26년 1분기부터 판매가가 상승하면서, 공헌이익률이 낮은 디저트·과자류는 가격 인상 폭이 더 컸습니다. 이로 인해 프로모션·광고 효율이 떨어지고 베이커리 대비 디저트 판매량이 더 빠지는 현상이 나타났습니다. 그래서 지금 MD팀이 풀어야 할 핵심 과제 중 하나는 "판매량이 떨어진 디저트류를 어떻게 다시 끌어올리느냐"입니다.
우리가 잡은 해답은 오픈마켓의 원데이딜, 그중에서도 이베이입니다. 마카롱·뚱낭시에 같은 디저트류는 원데이딜에서 선호되는 카테고리인데, 특히 이베이는 40-50대 여성 타겟이 핵심이고 이 고객층이 마카롱을 선호합니다. 더불어 이베이는 25년 9월 기준 4천만원으로 떨어진 회복 대상 채널이라, "마카롱 회복 = 이베이 회복"이 한 번에 묶이는 구조입니다. 5월 매출 푸쉬 1순위 채널이 이베이인 이유도 여기에 있습니다. 한 달에 1~2회, 한 번에 5천만원 매출 목표로 최저가 원데이딜을 운영하며, 상시 가격과 충돌하지 않게 관리하는 게 핵심.
담당 채널 상세
본인 그룹의 4채널을 가장 먼저 보시면 됩니다. 각 채널마다 거쳐온 히스토리, 널담의 관점, 우리 방식의 운영 포인트, 자주 빠지는 함정을 정리했습니다. 채널 자체를 모르셔서 적은 게 아니라 — "널담에서 이 채널이 어떤 길을 걸어왔고 지금은 왜 이렇게 운영하는가"를 전달하는 자료입니다.
4050 대중 + 가격 민감층이 모이는 표준 오픈마켓. 가격 경쟁력만 받쳐주면 안정적 매출이 나오는 채널로 봅니다. 슈퍼딜·올킬딜이 잘 잡히면 즉시 푸쉬도 가능한 이중 채널이라, 우리 회사 매출 라인의 핵심축. G마켓·옥션은 ESM으로 통합 관리하므로 한 묶음으로 운영합니다.
- ESM(G마켓+옥션) 통합 관리자 사용법이 운영의 절반 — 두 채널을 항상 묶어서 봄
- 주력 구좌: 메인 슈퍼딜·올킬(주 1회), 어드민 빅딜·상시가
- 마카롱·뚱낭시에 원데이딜 집중 운영 — 한 달에 1~2번, 한 번에 5천만원 목표로 최저가 진행. 자사몰 가격과 충돌 없는 방식
- 슈퍼딜·올킬딜 제안은 김경래 MD에게 파일로 메일 — 가장 최근 양식 사용
- 광고 운영이 핵심 — AI 매출업 + CPC 두 가지를 단순 세팅이 아닌 상품별 그룹 전략으로 운영. 대표님이 답을 듣고 싶어하시는 영역
- 빅스마일데이 등 상시 프로모션은 그동안 자동 참여만 했으나, 가격 최적화로 적극 활용하면 상시 매출 추가 회복 여지 있음
- 스타배송 행사 전후 재고·물류 점검 루틴 — 발송 지연 시 패널티로 행사 참여 제한
- 광고 입찰 구조가 스마트스토어와 다름 — 다른 회사에서 익숙한 입찰 패턴이 안 통할 수 있음
- 2026.03.25부로 카테고리별 → 브랜드별 담당자로 변경됨 — 이전 히스토리와 다를 수 있으니 인계 시 확인
국내 1위 홈쇼핑이며 라이브커머스가 강함. 베이글·쿠키 등 시연성 좋은 SKU와 잘 맞는 채널로 보고 있지만, 우리 브랜드 매출 기여도는 아직 크지 않습니다. "잘 키우면 큰 채널이 될 수 있다"는 잠재력 단계이며, 라이브 매출이 한 번 터지면 매출 곡선이 크게 바뀔 수 있는 채널.
- 홈쇼핑 + 모바일 + 라이브 3채널을 동시에 봄 — 어느 한쪽만 보는 회사도 있지만 우리는 다 봄
- 대표 구좌: 100원딜(고객 노출가 100원, 만원으로 세팅), 타임특가, 모바일 라이브
- 녹화방송 협의 시 정률 38%~ / 정액 + 광고비 형태 협상 가능
- 편성표 모니터링 루틴 — 빈 슬롯 발견 즉시 제안. 스피드가 협상력
- 라이브 편성 시 재고·물류 압박이 매우 큼 — 행사 부킹 전 생산팀·물류팀 사전 점검 필수
- 다른 회사처럼 "방송 일정 나오면 천천히 검토"하면 슬롯 빼앗김 — 즉시 유관부서 확인이 우리 방식
20-30대 가격 극민감층 타겟. 다른 회사는 알리를 단순 "매출 채널"로 보지만, 우리는 브랜드 정책 보호와의 균형이 더 중요한 채널로 봅니다. 매출만 따라가다가 가격이 무너지면 다른 채널까지 영향을 받기 때문에, 항상 공헌이익 관점에서 판단합니다.
- 핵심 구좌: 천억페스타 — 메일로 안내 오는 시기에 맞춰 우선 등록
- 광고패키지 효율 좋은 편이나 최근 금액 인상으로 비정기 진행
- 천억페스타 가격 가이드는 10~15% 이상 여유있게 설정해서 신청 — 우리 회사가 학습한 패턴
- 쿠팡 기준 최저가 모니터링이 협상 베이스 — 가격 경쟁력 부족 시 반려됨
- 가격인하 불가 공문 활용해서 가격 보호 협상 가능
- 천억페스타 철회 시 1개월 패널티 — 시즌·재고 이슈 있는 제품은 신청 제외 권장
- 엔딩가 요청해도 담당 MD 권한이 없는 경우 많음 — 가격 가이드 안에서 알아서 설정
- 인증번호가 cx 메일로 발송 — 미리 메일 접근 권한 확인
- 플랫폼 주도 할인 압박이 강함 — 매출만 보고 따라가면 브랜드 정책이 흔들림. 우리는 항상 공헌이익으로 판단
식품 카테고리 적합도는 분명히 있는데 매출이 안 따라오는 상황. "채널이 안 맞는다"는 결론을 내리기 전에, 상시 행사를 모두 활용해서 활성화를 충분히 시도해보는 게 우선입니다. 신세계 카테고리 적합도와 다르게 NS는 식품 전문 홈쇼핑이라 우리 카테고리에는 맞을 가능성이 큽니다. 활성화 시도 후에도 매출이 안 오르면 그때 채널 정리 검토 가능.
- 대표 메인 구좌: 사자특가 100선 (보통 3일 단위)
- 기타 메인 구좌: 간식대전·마트관·텐텐특가 등 다양한 테마 — 지금까지 활용 안 된 행사들이 많으므로 적극 참여
- 텐텐특가는 당사 부담 10% 적립 + 10% 쿠폰 (수수료 고정)
- 최근에는 메인 특가를 그룹코드 형식으로 운영하는 추세
- 기본 가격 세팅을 잘 해두면 연동 매출로 상시 매출 견인 가능 — 우리가 가장 신경쓰는 포인트
- 홈쇼핑 녹화 협의가 성사되면 매출이 크게 오를 수 있는 채널 — 협상 기회 항상 의식
- 매월 10일까지 세금계산서 역발행 처리 필수 — 회계팀과 사전 조율 필요. 다른 채널과 다른 부분
- NS 자체 PB와의 경쟁 구도 의식 — 단가·기획에서 차별화 포인트 필요
- "매출이 낮다 = 안 맞는 채널"로 단정 짓지 말 것 — 상시 행사 활성화·홈쇼핑 협상을 충분히 시도한 후 판단
20-40대 가격·할인 민감층. 가격 압박이 크지만 회전율 좋은 SKU 테스트에 유효한 채널로 봅니다. 대량 회전 SKU만 올리고 핵심 SKU는 제외하는 우리 회사의 전략 채널.
- 구좌 협의 비용: 브랜드딜 50만원 / 올세일(new구좌) 15만원
- 노출 위계: 메인배너(거의 상시 행사) < 1212특가 < 우주최저가(가장 저렴)
- 대량 회전 SKU 위주 운영 — 핵심 SKU는 가격 정책 보호를 위해 제외하는 게 우리 방식
- 공동구매 딜 가격이 다른 채널 가격을 흔들지 않게 가격 정합성 관리 필수 — 이게 안 되면 다른 채널 매출이 무너짐
- 2026.03.17부로 신규 담당자로 변경 — 기존 히스토리 인계 시 확인
고단백 저당 포지셔닝과 타겟(20-30대 건강·뷰티 관심층) 적합도가 가장 높은 채널. 핵심 전략 채널로 보고 있으며, IP 콜라보 기획도 진행 중일 정도로 비중이 큽니다. 단순 매출 채널이 아닌 브랜드 자산을 쌓는 채널로 운영합니다.
- 운영의 80%가 MD와의 메일 커뮤니케이션 — 단순 등록·관리가 아닌 관계 운영. 다른 채널과 가장 다른 부분
- 행사 모집은 메일로 안내됨. 기한 내 회신 → C쿠폰 세팅 → 분담율 80:20 (당사:올영) 적용
- 오특(오늘의 특가) → 주차별 행사 → 자체할인 순으로 할인 강도가 커짐
- 유상구좌 광고는 정기 모집 시즌에 맞춰 신청 — 미리 캘린더 파악 필요
- IP 콜라보·기획전 등 제안서 작성 역량이 운영의 핵심
- 신제품 등록은 최소 1주일 소요 — 올리브원(백포스) 등록 → QA 서류 → 파트너 오피스 등록 순. 다른 채널처럼 즉시 등록 안 됨
- 오프라인 매장 입점은 별개 트랙 — 온라인 위탁 운영과 분리해서 이해
- 역마진 발생 시 분담율 조정 메일 옴 — 행사 중요도에 따라 분담율 조정 또는 코드 제외 결정
4050 중장년 여성 타겟. 단가 구조상 진입 장벽이 있으나 한 번 편성되면 대량 판매 기회. 우리에게는 안정적 기반 매출 채널로, 단순 위탁 등록만으로 매출이 안 나오기 때문에 MD 관계 운영이 핵심.
- 운영의 80%가 MD와의 정기 커뮤니케이션 — 다른 회사도 마찬가지지만 우리는 더 강하게 의식
- 주력 구좌: 매주 목요일 딜데이 특가, 멤버십 특가데이, 기획전 메인배너
- 인터넷 부문(모바일)과 홈쇼핑 부문 담당 MD가 다름 — 협력사 코드도 구분
- 광고는 AI 매출업과 CPC 두 가지 운영
- 홈쇼핑 녹화방송 협의 시 정률 38%~ 또는 정액+광고비 형태 — 방송 일정 나오면 즉시 유관부서 확인
- 모바일 전용 코드 vs 홈쇼핑 전용 코드 혼동 주의 — 같은 채널이지만 코드 분리 운영
- 스타배송 발송 지연 시 패널티로 행사 참여 제한 — 행사 전후 재고·물류 확인 루틴 필수
- 딜데이 코드(매주 목)는 별도 세팅 가이드대로 처리
4050 프리미엄 지향 고객. 우리 회사 프리미엄 포지셔닝과 연계 가능하지만 단가 정책 고민이 필요한 채널. 기본 가격 세팅을 잘하면 연동 매출이 견인되는 구조로 운영합니다.
- 주력 구좌: 슈퍼적립데이, 브랜드# 행사(5% 즉할)
- 유상구좌 브랜드딜 50만원 운영 가능 — 매출 안 나올 시 별도 협의로 추가 구좌 확보
- 신세계 그룹 내 다른 채널(SSG 등)과의 가격 정합성 체크 필수 — 우리만의 관점
- 최근 담당자 변경(3월 말) — 새 MD와의 관계 재구축이 우선
- 인플루언서 광고구좌 등 신규 제안이 들어옴 — 효율 검토 후 판단. 무조건 받지 않는 게 우리 방식
운영 리듬
다른 회사에서도 비슷한 사이클로 일하셨겠지만, 널담의 리듬은 약간 다릅니다. 우리 회사가 매주·매월 무엇을 보고 무엇을 챙기는지를 빠르게 파악하시면 첫 주 적응이 훨씬 빠릅니다. 각 작업마다 "왜 이 시점인가"의 이유를 함께 적었습니다.
일하는 도구와 시스템
각 도구·시트의 링크를 모아두었습니다. 첫 주에 모든 링크를 즐겨찾기에 등록해두시고, 어떤 도구를 어떤 빈도로 쓰는지 익히시면 적응이 빨라집니다.
운영 시스템
웹 대시보드
소통 도구
문서와 시트
유관부서 — 누구에게 무엇을 요청하는가
합류 로드맵
2주간 어떤 순서로 자리 잡으시면 되는지 정리했습니다. 이미 e커머스 MD 경험이 있으신 만큼 "기본 학습"보다는 "우리 회사 방식 파악 + 본인 채널 즉시 진입" 순서로 가는 게 가장 빠릅니다.
본인 담당 4채널 즉시 진입1주차 전반
본 문서의 04섹션(담당 채널 상세)을 기준으로 본인 그룹의 4채널을 깊게 보세요. 어드민 접속, 현재 진행 중인 행사 파악, 최근 매출 추이 확인까지 — 첫 주 안에 본인 채널의 현재 상태를 완전히 파악하시면 됩니다.
널담의 운영 리듬·시스템 체화1주차 전반 ~ 후반
05·06섹션의 일·주·월 리듬과 도구를 머리가 아니라 몸에 익히세요. 사방넷 매핑·매출 일보·광고비 일보 루틴을 첫 주에 몸에 새기시면 됩니다.
본인 채널 단독 운영 시작2주차
가벼운 행사·구좌부터 본인이 단독으로 진행해보세요. 멘토(현진/재경)는 옆에서 봐주는 역할로 전환됩니다. 막히는 부분은 즉시 질문 — 헤매시는 게 가장 비효율적입니다.
공헌이익·데이터 분석 + 시험시험 전 ~ 이후
현진님·재경님 채널 일부 데이터를 받아서 분석 과제를 수행합니다. 이 단계에서 공헌이익 산출(재경님)과 보고서 작성(민서님) 교육이 결합됩니다. 시험 후 본격적인 채널 활성화 단계로 진입.